Négocier est un art qui peut sembler intimidant, mais c’est avant tout une question de préparation, de confiance et de savoir-être. Contrairement aux idées reçues, la négociation est possible dans plus de situations qu’on ne le croit, pas seulement sur les marchés ou pour une voiture. Voici un guide pratique pour négocier efficacement et obtenir le meilleur prix.
Étape 1 : Où et quand peut-on négocier ?
Avant de commencer, il faut identifier les terrains favorables.
- Les endroits où c’est presque toujours possible :
- Les petits commerces de proximité : Magasins de vêtements indépendants, bijouteries, magasins de meubles, électroménager (surtout pour les fins de série ou les articles d’exposition).
- Les marchés : C’est le terrain de jeu classique de la négociation.
- L’immobilier et l’automobile : La négociation est attendue et fait partie intégrante du processus.
- Les artisans et prestataires de services : Pour des travaux, un mariage, une prestation photo, on peut discuter le forfait.
- Les endroits où c’est plus rare mais possible :
- Les grandes surfaces : Plus difficile, mais on peut négocier sur un article abîmé (dernier en rayon, emballage endommagé) pour obtenir un rabais.
- Le meilleur moment : En fin de mois (les vendeurs ont des objectifs à atteindre), en fin de saison (pour écouler les stocks), ou face à un article qui présente un léger défaut.
Étape 2 : La préparation (La clé de la réussite)
Ne négociez jamais à chaud sans avoir fait vos devoirs.
- 1. Connaissez le prix du marché : Avant d’entrer, regardez sur internet le prix moyen du produit. Ayez une idée claire de ce qu’il vaut. Cela s’appelle le prix de référence.
- 2. Fixez-vous un objectif : Déterminez à l’avance le prix maximum que vous êtes prêt à payer (votre « prix de sortie ») et le prix idéal que vous visez.
- 3. Identifiez les arguments : Pourquoi devriez-vous obtenir une réduction ?
- Défaut mineur (rayure, emballage abîmé).
- Article d’exposition.
- Fin de série.
- Achat de plusieurs articles (lot).
- Paiement comptant (qui évite au vendeur les frais de carte bancaire ou de crédit).
Étape 3 : Les techniques de négociation sur le terrain
1. Soyez aimable et souriant
La base de toute négociation est une relation positive. Un vendeur sera beaucoup plus enclin à faire un effort pour quelqu’un de sympathique que pour un client agressif ou désagréable. Créez du lien : « Bonjour, comment allez-vous aujourd’hui ? ».
2. La technique du « Flint » (Faire le difficile)
Il s’agit de montrer de l’intérêt pour l’article, mais de souligner poliment ses défauts ou ce qui vous retient.
- Exemple : « Cet ordinateur est vraiment parfait pour mes besoins, mais je vois qu’il s’agit du modèle d’exposition, il a une petite égratignure sur le côté. C’est dommage… Y a-t-il une possibilité sur le prix ? »
- Pourquoi ça marche : Vous donnez une raison légitime de demander une baisse, ce n’est pas une demande gratuite.
3. La tactique du « lot »
Proposez d’acheter plusieurs articles pour obtenir un meilleur prix global.
- Exemple : « Je prends ce canapé, mais j’ai aussi besoin de la table basse et des deux fauteuils. Si je prends l’ensemble, quel est votre meilleur prix ? »
4. L’argument du paiement comptant
Dans certains magasins, les frais de transaction (CB) ou les délais d’encaissement peuvent être un argument.
- Exemple : « Si je vous paie en espèces tout de suite, pouvez-vous me faire un geste ? »
5. Proposez un prix légèrement inférieur à votre objectif
Ne donnez pas votre prix idéal tout de suite. Proposez un prix un peu plus bas pour laisser une marge de négociation au vendeur, qui aura l’impression de « gagner » en vous faisant monter.
- Exemple : L’article est à 100€. Vous visez 85€. Proposez 75-80€. Le vendeur vous répondra sûrement 90€, et vous pourrez finalement conclure à 85€, satisfaisant pour les deux parties.
6. La technique de la « porte au nez »
Demandez quelque chose de difficile à obtenir pour ensuite demander ce que vous voulez vraiment.
- Exemple : « Est-ce que vous pourriez me faire 30% de réduction ? » Le vendeur refuse, mais vous enchaînez : « Je comprends, et 15% alors ? » La deuxième demande semble plus raisonnable après la première.
7. Soyez prêt à partir
C’est l’arme ultime. Si le vendeur ne veut pas bouger et que vous estimez que le prix n’est pas juste, soyez prêt à vous lever et à partir. Il vous rappellera peut-être avant que vous ne franchissiez la porte. S’il ne le fait pas, c’est que vous aviez raison, le prix était ferme. Vous pouvez toujours revenir plus tard si vous changez d’avis.
Étape 4 : Les phrases à avoir dans votre besace
- « C’est un peu au-dessus de mon budget, pouvez-vous m’aider ? » (Formulation sympathique).
- « Je vois que c’est le dernier, il y a un petit défaut ici, on peut s’arranger sur le prix ? » (Argument factuel).
- « Quel est le meilleur prix que vous puissiez me faire ? » (Question ouverte).
- « Je vais réfléchir, je regarde ailleurs et je reviens vers vous. » (Technique du départ).
Le mot de la fin
Négocier n’est pas un combat, c’est une conversation. Le pire qui puisse arriver est que le vendeur dise non. Dans ce cas, vous n’aurez rien perdu. Mais s’il dit oui, vous aurez gagné ! Alors, lancez-vous.
